Cómo Atraer a tus Clientes: Utiliza el Gancho Correcto

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Cuando alguien hace algo bueno por ti, lo más probable es que quieras retribuirle de alguna manera.

Y si no lo haces, experimentas un sentimiento de culpa… te sientes en deuda con esa persona.

Por ejemplo, si alguien te consigue una invitación a una fiesta exclusiva o si un amigo cuida a tu perro durante un fin de semana que viajaste, lo que normalmente hacemos es decirle a esa persona: “¡Te debo una!”

En psicología social eso se conoce como la Ley de la Reciprocidad.

Y en el marketing online, aprovechamos ese principio de reciprocidad para ATRAER nuevos clientes, en vez de perseguirlos.

Para que puedas lograr eso, no debes ofrecer tus productos o servicios a desconocidos, que aún no confían en ti, sino que primero debes ofrecerles contenido valioso y gratuito.

A ese contenido valioso y gratuito, en inglés lo llaman Lead Magnet (Imán de Prospectos, en español). Yo prefiero llamarlo simplemente un Gancho.

Y un gancho funciona de esta manera:

La persona llega a una página donde se le ofrece de manera gratuita ese gancho (una pieza de contenido valioso como una guía, un video, un seminario web, etc.) a cambio de sus datos, normalmente nombre y correo electrónico.

Pero debes tener cuidado.

Por más valioso que sea el contenido, no se trata de darlo en cualquier formato.

La mayoría de emprendedores usan el gancho incorrecto para intentar atraer clientes. Utilizan el gancho incorrecto, en el momento incorrecto y con la persona incorrecta.

¿A qué me refiero?

Para que uses el gancho correcto y atraigas todos los clientes que necesitas, primero debes entender que no todas las personas tienen la misma percepción sobre ti: algunos te conocen, otros no, otros están interesados en lo que tienes, otros están menos interesados, etc.

Por eso no puedes ofrecerle el mismo gancho a todos.

LOS TRES ESTADOS MENTALES DE TUS POSIBLES CLIENTES

En estos 10 años que llevo en el marketing online, aplicándolo en distintos mercados, he identificado tres estados mentales por los que pasan tus posibles clientes: Exploración, Información y Solución.

Si no comprendes esos tres estados mentales, terminarás ofreciendo el gancho incorrecto, en el momento incorrecto, a la persona incorrecta.

Las personas que están en la primera fase de Exploración, aún no te conocen y tampoco están conscientes del problema que tienen, así que no puedes ofrecerles un Libro Digital de 100 páginas ni un Seminario Web de 1 hora, precisamente porque no te conocen y no son realmente conscientes de su problema.

Por más valioso y por más gratuito que sea lo que le ofreces, si implica una alta obligación de tiempo para consumir el contenido, pues déjame decirte que perdiste a la persona.

¿Tú invertirías 1 hora de tu tiempo escuchando a alguien que ni siquiera conoces? Lo más probable es que no.

Entonces, para atraer a un desconocido, y lograr que se enganche contigo, debes ofrecerle algo valioso pero conciso, que no requiera más de 5 minutos para ser consumido, como una guía cortita, por ejemplo.

Pasemos al siguiente estado mental de Información. Aquí están quienes ya saben que tienen un problema y están buscando informarse sobre cómo pueden resolverlo, así que aquí ya les puedes ofrecer algo que requiera una obligación media de tiempo para consumirlo (un video o un ebook) porque, además, ya te conocen.

Y las personas que están en la tercera fase de Solución, son tus clientes potenciales que están listos para trabajar contigo. Ellos desean tu ayuda. Aquí recién ofreces tu solución en un Seminario Web o una Llamada y “cierras la venta”.

Esos son los tres estados mentales que tienen tus posibles clientes.

Al tener bien claro cuáles son esas tres fases, cuando haces Publicidad en Facebook, por ejemplo, ya sabes que vas a dirigir a los que aún no te conocen, únicamente hacia tu Gancho de Exploración, y no a ninguna de las otras dos fases porque no vas a conseguir una buena respuesta y tu publicidad no será rentable.

(NOTA: ¿Quieres Recibir mi Guía sobre esas 3 Fases Para Generar Clientes con la Publicidad en Facebook? Descárgala GRATIS Aquí).

Este es un ejemplo de la aplicación de esa estrategia en uno de mis negocios en el que brindamos capacitación en alimentación natural canina. Puedes ver que en este anuncio en Facebook ofrecemos un Gancho de la Fase de Exploración:

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Entonces, ten siempre presente que NO puedes ofrecerle tu Solución a alguien que recién está en fase de Exploración o de Información. Eso sería ofrecer el gancho incorrecto, a la persona incorrecta, en el momento incorrecto.

Y ese es el motivo por el que la mayoría de emprendedores que hacen Publicidad en Facebook, no consiguen retorno de su inversión.

ATRAE CLIENTES DE MANERA CONSTANTE

Considerando todo el tiempo, dedicación y dinero que inviertes en hacer crecer tu negocio, no puedes descuidar algo tan crucial como los ganchos que utilizas en tu secuencia de marketing.

Si aplicas esta estrategia, teniendo en cuenta los tres estados mentales en los que se encuentran tus posibles clientes, vas a dejar de “buscar clientes” para pasar a “atraer clientes”, porque ofrecerás el gancho correcto, a la persona correcta, en el momento correcto.

¿Qué sigue?

En mi Guía de Generación de Clientes con Facebook (9 páginas), te muestro exactamente cómo aplicar esta estrategia a tu negocio. Descárgala GRATIS aquí: https://training.carloscabrera.net/guia

 

  • Alejandro Yáñez

    Gracias. Me vi reflejado en este artículo como en un espejo. He cometido varios de estos errores. Excelente aporte Carlos.

  • Alejandro Yáñez

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  • Alejandro Yáñez

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  • Alejandro Yáñez

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